発表

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資料紹介

資料の原本内容

日本の航空業界2強体制下での競争ANA、強さの秘密をさぐる
　2年　　　　斉藤　拓真
　　　　　　山田　雄一郎
　　　　　　雪竹　あゆみ
竹口ゼミ2008年夏合宿発表
この２社が思い浮かぶのでは
ないでしょうか・・・？
日本の航空業界と言えば・・・
JAL
ANA
と
主に人や物を一度に大量に、遠くに運ぶという運送サービスを行っている。
　　⇒これはANAもJALも変わらない！！！
問題提起
２社とも同じ状況のはずなのに
なぜANAの強さが目立ってくるのか？
航空業界とは
ANAは企業イメージが良い
仮説　企業イメージの良さが　　　　　　　　強さにつながっているでは？
ANAの各方面の強さが企業イメージの向上にどう結びついてるのか、ＡＮＡとJAL徹底的に２社比較しながら検証していく。
検証内容の設定
検証①サービス面での強さ
検証②国内線事業での強さ
検証③目標達成力での強さ
検証①サービス面での強さ
サービス面での強さは
顧客満足、そしてイメージの向上に大幅に関わるはず。
ANAとJAL,よりサービスが充実しているのはどっち？
　企業が顧客を満足させるのではなく
　顧客が自らの判断基準で満足すること
顧客満足とは
提供された商品・サービスさらに提供者の理念などについて顧客が自分自身の基準によって納得の得られるクオリティと価値をみいだすこと
顧客満足度の重要性企業から顧客に向けたマーケティング・ミックス
マーケティングミックスとは？
→企業が市場から期待する反応を引き出すための効果的な分類。　　　　
「どのようにして売るか？」という考え
企業主観の４Ｐ
顧客主観の４Ｃ
製品
（Ｐｒｏｄｕｃｔ）
顧客価値
　（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｖａｌｕｅ）
価格
（Ｐｒｉｃｅ）
　顧客の負担
　（Ｃｏｓｔｏｍｅｒ　Ｃｏｓｔ）
プロモーション
（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）
　コミュニケーション
　（Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）
流通
（Ｐｌａｃｅ）
入手の容易性
　（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）
マーケティング・ミックスの変化
製品から顧客がどのような価値を受け取るか
顧客が、どの価格設定で満足するか
企業の一方的な宣伝ではなく、顧客の意思も取り入れた双方向的な意思疎通ができてるか
顧客が価値を容易に獲得できるような流通であるか
顧客ありきの視点が必要とされる現在、
顧客満足の重要性は絶対！！
航空業界におけるマーケティング・ミックス
顧客価値
顧客の負担
コミュニケーション
入手の容易性
企業イメージ
価格
よって、サービス面の顧客満足に
注目してみる。
サービスとは
同時
在庫が利かず、やり直しができない
提供者と顧客の接点、つまり出会いの場の印象やその時の出来事がサービスに対する評価、つまり顧客満足度の増加につながる。
航空業界における、提供者と顧客の接点の１番多い場所と言えば・・・
空港！
空港でのサービス対決８番勝負！
青色
ばかり！
（週刊ダイヤモンド　2007/10/27 から引用）
企業
イメージの向上
検証①
実証完了
検証②国内線事業での強さ
ＪＡＬ－ＪＡＳ統合と言う危機を乗り越えることができた国内線事業での強さは
企業イメージの良さにどう結びついているのか？？
かつて、日本の空はANAが占めていた　　　　　　　　　　　　　　　　（JAL-JAS経営統合前）
１強２弱
体制
ところが・・・
２００１年１１月１２日JAL-JAS経営統合を発表
２強
体制
JALに国内シェアを抜かれた！！
抜かれたと言ってもたかが２％ではないか・・・
縮小傾向にある国内線市場
　１％でも多くのシェアを確保しておきたいのが現実
考えられる要因
・日本の人口（特に生産年齢人口）の減少
・過疎化と大都市圏への人口集中による地方と大都市間の移動需要の減少
・新幹線ネットワークの拡充
（千人）
（年度）
国内線市場は激戦区！
なぜ、こんな激戦区で競争するのか？
国際線事業は
・競争相手が多い
・外部要因の影響が強い
・為替の影響をまともに受ける
収益がなかなか安定しない、
手を出しにくい事業なのではなか？
ので
国内線と国際線の旅客収入の割合
7割が
国内線収入
国内線収入と
国際線収入が
5分5分
（百万円）
（年度）
確かに国際線
メインのJALは
上下動が大きく
不安定！
国内線メインのANAは比較的安定している。
国内線事業とは確実な収益が見込める事業
米国の航空会社をはじめ
世界各国の強豪航空会社は、
売上高の７割を国内線で稼ぎ
それを原資として国際線で
激しい競争を繰り広げていると言う・・・
会社全体としての
規模はJALの方が大きいのだが・・・
（年度）
（百万円）
大して差がない！！！
（％）
ＡＮＡは国内線事業に力を入れている！
国内線事業の中でも
ＡＮＡがとりわけ力を入れているのは何だろう？
人気を表す数値
　旅客数と有償座席利用率
有償座席利用率とは？
　飛行機１機の座席がどれだけ埋まっているかを示す
高い＝満席に近い
低い＝空席が多い
顧客からの企業イメージ＝人気
国内線事業での強さと企業イメージの良さを結びつけるために
航空業界の収支分析
フライト数が増えると
費用も増える
航空会社全体でみた場合
費用
フライト数
変動費
飛ばさなければ
その分だけ
燃料費、
人件費が浮く！
一機ごとでみた場合
乗客数が増えても
費用は変わらない
固定費
乗客数
燃料費、人件費も
一旦飛ばす
と決めたら
固定費になる！
費用
顧客側としてはどうなのか
　満席が多いと乗りたがらないのでは？
企業側としては利用率は高い方がいい
お客様は人気のある飛行機に乗りたがるので、利用率は顧客側からしても高い方がいい。
ＡＮＡ広報担当の方　
談
空席で飛ばすより、
一人でも多く人を乗せて飛ばしたい・・・
（％）
ＪＡＬ－ＪＡＳ統合
逆転！
ＪＡＬ－ＪＡＳ統合
逆転！
シートの上級化戦略にその要因がある
　シートの上級化を行う理由
サービスの充実から顧客を獲得するため
客単価を上げて、少ない旅客数からでも収益を上げれるようにするため。
なぜ、利用率・旅客数で逆転ができたのだろう？
国内線は移動時間が短い
→シートの質にはあまりこだわらない
損益分岐点までの乗客数を先にエコノミーシートで確保しておいた場合
⇒余分に運賃が高い上級シートは増し分利益！！
国内線での上級シートの導入は　　　　　　　　　　　　増し分利益の宝庫！
一機ごとでみた場合
乗客数が増えても費用は変わらない
乗客数
費用
固定費
変動費
損益分岐点
増し分利益
損益分岐点までの乗客数を先にエコノミーシートで確保しておく。
ＡＮＡ，ＪＡＬのシートの上級化戦略
導入年月
航空会社
シート名
追加運賃
04年6月～
ＪＡＬ
クラスＪ
1000円
04年12月～
ＡＮＡ
スーパーシートプレミアム
8000円
07年12月～
ＪＡＬ
ファーストクラス
8000円
08年4月～
ＡＮＡ
プレミアムクラス
7000円
国内線一人当たり単価とシート戦略の関係
（年度）
（円）
ＪＡＬ－ＪＡＳ統合
クラスＪ
ファーストクラス
スーパーシート
プレミアム
ＪＡＬ－ＪＡＳ統合
逆転！
クラスＪ
スーパーシート
プレミアム
ファーストクラス
クラスＪに満足できない上級客がＡＮＡに流れた！
ＡＮＡに流れた上級客を奪い返すための戦略
（％）
クラスＪ
スーパーシート
プレミアム
ファーストクラス
シートの上級化戦略が上手い
　
　シートの上級化戦略によって旅客数や座席利用率などの企業イメージに関わる「人気」を上げている。
ＡＮＡの国内線事業での強さ
ＪＡＬ－ＪＡＳ統合
ファーストクラス
（百万円）
クラスＪ
クラスＪに満足できない上級客がＡＮＡに流れた！
スーパーシート
プレミアム
ＡＮＡの国内線事業の強みであるシートの上級化戦略によって、収益まで上げている！！
さらに！
国内線事業で
儲けているのはどっち？
儲かるとは
　　「総資本が少なくて、利益を上げていること」
国内線事業
飛行機資産回転率
国内線旅客収入
飛行機資産
（回）
資産回転率とは、少ない資本で売上が高いほど高くなる。
　　　　　　　　→儲けに貢献
国内線では　　ＡＮＡが儲けている！！
シートの上級化戦略が上手い
　
シートの上級化戦略によって旅客数や座席利用率などの企業イメージに関わる「人気」を上げている。
さらにこの強さによって、儲けまで出している！！
ＡＮＡの国内線事業での強さ
検証②
実証完了
検証③目標達成力での強さ
企業は時にあらゆる目標を立てて自社の財政状況を整えたり向上させたりする。
この効果的な目標達成が株主からの企業イメージを向上させているのではないか、検証していく。
営業利益の推移の比較
何が書かれているのか？
2~４年間先の経営計画
・計画の概要
　（例：コスト削減、事業の改善、安全面の取り組み　など
・経営目標
　（例：営業利益　　１０００億円以上　など
いつ発表されているのか？
ANAらしさの確率！
アジアNo.1エアラインを目指す！！
両社がコンスタントに発表している中期経営戦略では、実際に目標を達成しているのはどちらか？
⇒ANAの方が達成しているのは明らか。
　では、何故ANAは達成できJALはなかなか実現できないのか？
売上高と営業利益の推移(2002-2004年度）
売上高に変化はあまりない！
グループ一丸となって取り組んだコスト削減計画が功を奏したのでは!?
ＡＮＡの費用節約
３００億円のコスト削減計画
　
　　・退職金や年金制度の見直し
　
　　・...